消费者痛点，也是企业的机会点

当今消费者对产品的选择很大程度依赖主流大众对产品口碑的评价。在一项网络调查中，消费者面对一条街上十几家餐厅80%会选择首先查看点评网站商家评分从而选择吃哪家甚至点什么。由此可见消费者对品牌口碑的重视程度。所以，对于传统行业，用户很重要，评价更关键。

而好评价，需要依赖好品质。好的品质，从原料到生产，更要经得起群众口舌的检验。

在膳食补充剂中，原材料的重要性不言而喻。优质的原材料，甚至很大程度可以直接决定产品的营养指数和有效成分含量。从成立至今，汤臣倍健坚持执行的“三步走”差异化全球品质战略，从全球原料采购到全球原料专供基地建立，再到全球自有有机农场建立，遍及全球23个国家的原材料产地，让汤臣倍健的产品从源头上保证了产品品质。

新西兰的乳清蛋白、巴西的绿蜂胶和针叶樱桃、澳大利亚粉红湖的β-胡萝卜素、挪威和冰岛的鱼油……覆盖全球的优质营养原料，都被汤臣倍健收归旗下用作营养品生产的原材料。通过原料的优中选优全球选择，来把控消费者对于保健品营养成分的需求，成为品牌直面消费者需求的第一步。

在消费者最在乎的品质面前，价格都可以靠边站。这就不难理解为什么汤臣倍健走在了行业前列。尽管不计成本的全球采购战略让汤臣倍健的原料采购价格比全球同行贵出1-3倍，但汤臣倍健产品从品质出发的定位，依靠品质就收获了大波消费者的拥护。

互联网时代的基因已然决定，“闷声造车”无法达到与消费者沟通的品质诉求。于是，默默打造了5年的汤臣倍健“透明工厂”开始走进消费者视野。透明工厂的建立，将产品生产线从幕后搬到了台前。消费者足不出户就能在在品牌官网及品牌销售终端渠道实时了解到每一瓶产品从原材料加工到成品生产的一系列环节。没有了“幕后操作”，品牌用主动出击的方式，打消了消费者的疑虑，也赢得了发展先机。

在中国，食品安全向来是政府和公众集体关注的大事，保健品行业尤甚。提出透明工厂构想并斥巨资踏入实践，从原料、生产、检测到产品存放全过程透明公开化，在消费者看来，品牌此举无疑释放出了对产品品质拥有绝对信心的信号。

这种让消费者零距离感受产品生产的模式，更具直观效力，它让作为消费者的你我他不再是坐在电视机或报纸前被动接受品牌轰炸的观看者，而成为了产品生产的直接参与者，透明工厂大大增强了消费者对品牌的认知和产品的信任。

自2012年开放至今，汤臣倍健“透明工厂”已经吸引了超过20万名参观者。20万人的实地体验口耳相传，是最好的用户口碑背书。在其他生产商还在对生产过程“遮遮掩掩、欲语还休”的时候，汤臣倍健已经通过“透明工厂”，打造出了差异化的品牌名片，获取了消费者信任。

电商品牌化，吸引互联网原住民？

随着年轻消费群体的崛起，“互联网+”逐步成为商业实体升级转型的发展共识，引导线上和线下的连接融合，可以增强对消费者及其消费诉求的理解和预测，也能使商业决策更具数据化、科学化，刺激传统商业模式灵活创新、多元发展。

根据不同渠道消费者的不同喜好，匹配相应的产品，是传统企业通过渠道拥抱消费者的必经之路。而如何将这个网络铺的全面却兼具特色，则是考验品牌的关键。

不同于其他品牌，汤臣倍健的电商之路显然走的更精细。虽然仍旧是为了吸纳年轻消费群体，快速获取市场反馈，但品牌拒绝用传统电商一贯以来依靠拼价格的玩法，提出“保价格保品牌保线下”的“三保”原则，依靠线上网络让品牌接近年轻用户，搜集他们的喜好同时调整产品策略，在年轻人聚集的渠道平台与他们沟通。不打价格战塑造了品牌“以质量走天下”的印象、保证在新用户惯性出没的平台出现品牌的身影，简单的方式迅速赢得了年轻一代用户的好感。

而与NBTY建立合资公司、拿下自然之宝和美瑞克斯两大品牌的销经营权，则让汤臣倍健在跨境电商领域也开始发力，在汤臣倍健的计划中，自然之宝将在明年进入跨境电商第一阵营。借助已经具有影响力的海外品牌来提升自身在跨境电商中的竞争优势，汤臣倍健的这一步，为其成功笼络海内外线上消费者打下了良好的开端。

至此，汤臣倍健布局的的全渠道产业链开始逐步浮出水面，从线下的医药连锁到大型商超百货，从线上的国内电商到跨境电商，在各个主流销售渠道推出不同的品牌和不同的产品，汤臣倍健实现了线上线下不同消费者的融合。

敢于“亮剑”，推出“大单品”

几乎每个成功的企业，都有自己的“明星产品”。就像提到康师傅人们首先想到的永远是经典红烧牛肉面，提到华为手机就想起荣耀系列一样，这些企业花重金打造出来的明星产品，很多时候甚至被替代为品牌的第一代名词。

一款合格的明星产品，可以通过强势的号召力和影响力，使消费者对其产生最强记忆和忠诚拥护，最终带动整个品牌的兴盛长存。

于是打造“明星单品”，成为了各大品牌花大力气的市场营销战略。2017年，汤臣倍健也开启了它的大单品战略。

首被品牌挑出委以承担这一重任的，是旗下的健力多氨糖软骨素钙片。这是一款功能为“补软骨、护关节，促进软骨修复”的保健品，主打中老年人和运动健身人群。

当今中国超过60岁的老年人口已经突破2亿，占比超过16%。而数据调查显示，中国的健身人群也日益庞大，集中在20-40岁。这部分人群，对于营养保健有着极大的市场需求。集中攻占这波主流用户，对于品牌深度开拓市场意义不言而喻。

经历过数年的高速增长之后，汤臣倍健也寄望于借“大单品”战略，“带动整个汤臣倍健系列产品”，开启公司新一轮增长周期。

按照汤臣倍健长期的规划，健力多只是其要打造的第一个大单品，未来每两到三年，品牌将持续推出一个阶段的新单品，来持续贯彻这场大单品战略的落地。

从B端到C端，专注“人人市场”

好的销售体验并不只是将产品卖给消费者这一个动作。用户在逐步成熟，单靠产品显然不能满足消费者的全部需求。对于保健行业来说，除了提供高品质的营养品，关注解决人们健康问题和生命质量提升的一系列课题，也是品牌亟需思考的问题。

升级转型成了唯一的出路。

升级转型不是忽略产品，而是将营养送到真正有需要的人手上。汤臣倍健潜心研究现代人的生活方式、饮食结构，实施从产品营销向价值营销的战略升级，就是最好的示范。

提供产品+个性化定制服务，让营养为健康所用；打造适合中国人个性化的营养体系，为消费者创造更大健康价值；筹建全球营养探索馆，通过高科技、未来感的方式开展对消费者的科普教育，实现与消费者的高度互动……这一系列举措，使品牌成功从单一产品提供商逐步升级至健康干预的综合解决方案提供商。

产品质量好，消费者花钱购买，可以实现其使用价值。而优质的品牌配套服务，更能最大程度使消费者认可品牌的价值，解除产品消费过程中的后顾之忧，提升产品在购买和使用中的信誉感。

结语：

如何更懂用户？如何吸引更多用户？如何凸显品牌差异化，抢占用户心智？这是当今品牌面临的最大挑战。互联网以人为本的特质，决定了得用户者得天下。当争夺的本质回归为用户之争，品牌需要借助更多力量，更加深入地走近用户，靠近消费者。

汤臣倍健能够在短短二十几年的时间称霸营养膳食行业，很大程度取决于其对消费者的重视与了解。建设透明工厂让消费者直面产品品质，打造互联网电商攻占年轻线上消费者，开拓明星单品集中圈层消费者重点渗透，尝试提供个性化服务网罗大众消费者。这种始终以消费者为主导、由点及面、环环紧扣的战略模式，让汤臣倍健迅速立足市场，成为互联网时代下的营销典范。

资源共享、消除边界、努力将品牌的价值做到最大化、给用户带来生活品质的提升，是汤臣倍健践行“诚信比聪明更重要”的魄力，也是其面对市场交出的答卷。