--访上海熊鹿实业发展有限公司郑志雄总经理

 

 [提要]“如果一个人连人都做不好，做生意肯定很难做好。”把做生意与做人联系起来，并把做人上升到做生意之上。这是上海企业竞争力研究中心办公室日前在采访上海熊鹿实业发展有限公司总经理郑志雄时所得到的生意经。在建筑材料批发这个行业摸爬滚打近10年的郑志雄，凭借着对市场的敏锐嗅觉，在这个行业闯出了一番新的天地。

                 
 

[上海企业竞争力研究中心办公室张咸宝]：郑总：您好，很荣幸您能接受我们采访。首先请您介绍公司目前情况以及业务涉及范围好吗？

[熊鹿郑总]： 公司自开办以来，经营业绩稳步上升，业务范围涉及木材、胶合板、碗扣式、脚手架、钢模板、扣件等。资源丰富，供应量充足，地理位置优越，交通便利。经过多年的经营，公司迅速发展，规模增长较快，经济实力加强，建立了强大的渠道优势，销售网络覆盖华东地区，发展前景良好。

[企竞办张]：请谈谈您的创业历程

 [熊鹿郑总]： 我来自福建莆田，学历不高 ，只是中专毕业。从小受家里的影响，对做生意一直是很有兴趣。在16岁远离家乡，随父亲来到上海，开始了自己的社会生活。

因为父亲是经商的，所以起初跟父亲学做木材生意。父亲跟我讲了很多他生意过程中碰到的各种麻烦及解决的过程，及他所经历的艰辛的历程，我也慢慢总结、摸索了一些的经验。

不过，父亲并没有让我坐享其成去做他的左膀右臂，而是让我以一个打工仔的身份进入到了这个圈子。那个时候，吃了很多苦，而当时16岁的自己心智可能也很不成熟，很多时候都很茫然。不过我很勤奋，一直努力地坚持着，也默默的跟着父亲及周围经商的人学习，别人在经商过程中面对各种局面时冷静的思考，果断的处理方式，让我觉得这就是一个成功男人应该具备的基本素质。

慢慢的，我的心理逐渐变得强大，学会了面对各种人、各种事情时的淡定及基本判断。四年后，我觉得自己成熟了，已经是个真正的男人了。2001年，我毅然决定用自己四年打工积攒的钱，开了属于自己的第一个经营部，批发建筑材料、装修材料，同时也做些建筑设备租赁，，那一年我20岁。

因为父亲的影响，我也学到了父亲做生意的基本准则---诚信、待人真诚。我拥有广泛的朋友圈，人脉资源丰富，再加上自己的这些年的实践经验，敏锐地抓到了建材批发这个大商机。于是，我很快地淘到了属于我人生的第一桶金。这种成功的喜悦，让我对生意的兴趣越来越浓厚，也体验到了自己的人生价值。

但是，我想我的人生不应该只是这个样子，我还可以做的更好，只要一直勤奋，一直保持一颗淡定的心，我的经商之路还很漫长。直到10年后的今天，我的事业由只有我一个人的经营部，变成了拥有百余人员工的公司。尽管如此，我想我的经商之路才刚刚扬起风帆……

 [企竞办张]：谈谈先做人后做事业的理念

 [熊鹿郑总]： 成功者之所以成功，在于做人的成功；失败者之所以失败，也在于做人的失败。从表层上来看，做人与经商是两回事儿：做人要诚实，经商则多变。但诚实中不妨有些灵活，多变中亦不可丢失本分。在实际生活和具体工作中，人道和商道不可分割，一个是笔，一个是颜料，颜料调得好，才能画出美丽的图画。

先说经商：

在今天，做商人是自豪的。随着市场经济的发展，商人的地位越来越重要，这是大家的共识。只有认真研究社会、经济、人生，才能有把握做好生意。
　 做生意，则要巧妙地运用诚实。要在适当的时候，以适当的方式，对适当的人讲适当的内情。虚伪圆滑，不可养成习性。你始终讲一些圆滑的话语，即使讲的是真话也无人相信
　　所以，要敢于暴露自身的弱点，不要显得什么都行，可以包打天下。要不怕显示谦卑的态度。与顾客谈判时，谦卑也是起跑线。销售是求人，求人是劣势，劣势就要谦卑。如果心理上老想胜过别人，以气势压人，谈判就不会成功。但谦卑不要过分，不要让人感到肉麻、讨厌。
　  要善于发现对方的特点。人们都希望你尊重他的特长，你应该在事前就尽量搜集对方的各种信息，找出他引以为傲的特长来。然后，你就赞美他这一点，让他高兴、满足，让他感到你理解他。如果遇到知识丰富的对手，你就要调动所有知识与他沟通。

再说做人：

生意场上，个人的性格魅力很重要。为什么同时有两个经理，别人只愿与其中一个打交道，这是有原因的。商道上讲信义，做人不要黏糊，要豪爽。即使不豪爽，也要憨厚。处处耍小聪明，成不了大气候。

做人要胸怀宽广、目标长远。胸怀宽广与目标的远大关系密切。有了宽广的胸怀才能招贤纳才，有了远大的目标就不会被一般的琐事干扰。要宽容。要善于对待不同意见，要能够理解上司或者部下的苦衷。任何时候，善良都是很重要的。人有时候不要怕吃亏，吃亏更能得到大家的支持。名誉暂时受损也不要紧，谁笑在最后，谁才笑得最好。要兴趣专一。想干成一件事，就要舍弃许多爱好。不要因为爱好而任自己的精力和时间随意抛洒。很难相信生活上处处潇洒的人能把事业干得很成功。刻苦做事，往往会被人讥笑为“苦行僧”，但成功在自己脚下，欢乐在我们心中，当你站在山顶上的时候，自会得到别人的掌声和敬仰。
　  人格力量，决定经商的成败：

曾有一位长辈告诫我：小生意靠智慧，大生意靠德行。你要做成大事件，德行是保障你做成、做久的基础前提，而后你要留心结交一些有脑筋、有德行的友人。古人云：“二人同心，其力断金”。有朋友会问：如何通过网络做生意的？网络只是手腕跟工具，它能使你取得更多的资讯，能使你更快更廉价的收发信件，使人与人之间的交换更轻易和便利。但是网络也很容易使你受骗上当。

因此，你不要打算别人会迫不得已地牺牲自己的利益。我可以少挣钱，我可以不挣钱，我还可以为长远的好处牺牲面前利益。但我决不会无条件为了别人的利益去牺牲自己的利益。然而在不侵害自己的利益下，我乐意为别人做点事情，更乐意为朋友做点事情，人生就是这样。 

[企竞办张]：目前钢管租赁、木材模板批发的竞争在国内应该是龙争虎斗，面对强大的市场竞争，贵公司将如何应对？

 [熊鹿郑总]： 面对市场竞争，我们的应对举措是二抓：抓创新、抓服务。

抓创新，赢得市场。温家宝总理在巴黎的全球企业家座谈会上，他就讲企业要创新，企业不创新是没有出路的。企业是有寿命的，任何一个产品开始生产出来，市场营销很旺盛说明企业处在青年期；当产品处在滞销，或者产品已经老化市场不太需要的时候，企业就进入到衰老期。所以，企业要想竞争，想要发展，必须创新。

抓服务，延续市场。抓服务延伸市场，就是把市场往上延伸，你服务的好人家才愿意跟着你，所以模板脚手架企业不仅要注重技术进步，注重产品研发，注重产品质量，还要注重市场营销，更要注重服务，要认识到服务也是企业的核心竞争力。单一产品成功还不能代表企业的成功，要做大做强企业，不仅有产品的成功，还要有市场的份额。企业在拥有成功产品的同时，要建立起正确的产业决策和企业定位，要有持续的经营变革和营销制度，建立起完善的服务体系，要靠优质的服务占领市场，赢得市场，否则，我们的模板脚手架企业则会重蹈改革开放三十年来许多“明星”企业变为“流星”企业的状况。

我公司采用扩大规模，采取多元化的经营理念，在“发挥地区优势，坚持与时俱进，脚踏实地发展”的方针指导下，业务不断发展壮大，形成以木材产、供、销业务为一体的集成化经营模式。本着“同等价格比服务，同等服务比价格”的营销理念，为客户创造一个真诚、公平、高效的商务环境。

[企竞办张]：回望过去，您觉得贵公司的发展是一路坎坷，还是一帆风顺？

 [熊鹿郑总]： 我公司刚成立就经历了全球金融风暴，通过全体员工的齐心协力，渡过了难关。阳光总在风雨后，金融风暴总会过去，中国经济依然高速发展给公司带来很大的契机。总的来说，公司发展还比较顺利。

[企竞办张：郑总，对于整个中国钢管、脚手架的租赁，钢材、木材、模板的批发市场来说，目前存在的主要问题有哪些？

 [熊鹿郑总]： 受国家政策的调控影响，房地产市场普遍不景气。北京、上海、无锡、杭州等大城市原材料的价格上涨导致成本的增加，人工费用增加等一系列因素使利润空间大大缩小，随着经济的膨胀，投资方由一线城市转移到二线城市，使上海的建筑材料批发及租赁出现饱和现象。

 [企竞办张:贵公司对未来的发展有什么计划？

 [熊鹿郑总]： 除了保持原先华东市场之外，另开发二、三线城市的新市场，如四川、江西等，这些地区的建筑业有很大的发展空间。

结束语：采访完郑总，让我对眼前这位貌不惊人的当家人产生肃然起敬的感觉，更让我找到了熊鹿公司蒸蒸日上发展背后的原因，感受到一个行业领先企业的不容易和崇高的社会责任。让我们祝愿熊鹿公司走得更好、更远。