小瓶白酒市场已经越来越被业界关注，因此小瓶酒也如大瓶酒一样，市场竞争方面出现了白热化的情况。自从酒中酒霸将小瓶酒市场打开以后，小酒市场就再也没有平静过，很多品牌都继而推出了小瓶酒，只是各品牌在容量方面有些区别。实际上，这么多的小酒品牌，很多是厂家新推出的产品，它们只是在家门口成功运作，或者有一些品牌在周边市场有作为，真正专注做小酒市场，并把省外酒市做大的品牌也只有酒中酒霸。
一、双管齐下做市场
1、问：中国白酒：酒中酒霸从1998年上市以来，市场的操作手法都是以“农村包围城市”，经过了11年的发展，现如今酒中酒霸在市场操作方面有所改变吗？
答：在市场操作初期，普遍是以“农村包围城市”的手法来开拓市场，像在湖南、江西市场都是这样，现在两个省都是我们酒中酒霸的重点市场，尤其在江西，这个市场是四特酒一枝独大，外省酒很难有作为，但我们却在同等价位的外省酒中能够排第一名。当初我们在江西是先以鹰潭市场为突破点的，用2004年一年时间做好鹰潭市场，接着才下大力气做上饶，到2007年，酒中酒霸已经在南昌市场形成了浓厚的氛围，形成了鹰潭、上饶、南昌三足支撑的稳定市场。不过“农村包围城市”只是酒中酒霸操作市场的一方面，实际上也有不少市场我们是通过“城市辐射农村”的手法操作起来的，像北京和上海都是一样，其实我们在操作市场时，很多时候是二者互相结合来操作的。
2、问：为什么会把上海当成一个重要市场来操作呢？在印象当中，很多白酒品牌都尽量绕过这个白酒弱势区域来操作。另外，能介绍一下在上海市场的情况吗？
答：上海是我们华东区域的一个标杆性市场，进入上海我们也是经过慎重考虑的。其实上海并不像人们想像的那样难操作。白酒市场到底有多弱，也得看产品要面对哪些消费群体。事实上，上海的流动人口非常多，我们只要把这部分消费群体给培养起来，一年就能有不少销量。并且如果我们能把上海市场操作起来，那凭借上海这个国际大都市的辐射力量，我们再总结操作上海的经验，这些方法就可以在全国很多大城市来复制和推广，有经验可寻的情况下，运作新市场就更加简单。目前我们在上海已经有28个分销商、上万个网点。最初操作上海时，我们也是“农村包围市场”，把上海分成几个区，然后慢慢运做起来。最先我们是自建网点，等市场有起色以后，经销商看到我们有将上海做大的信心，这时才交给当地的经销商去操作的，当把上海市场操作好以后，它就能起到一个指导作用，再运作周边市场经销商也比较有信心，所以说我们是“城市”和“农村”两个市场双管齐下，目前南通、常州、苏州我们都在运作。
二、把小瓶酒当成“专利”来做
3、问：小瓶酒经过几年的发展，很多品牌都看准了这块市场，甚至以前没有小瓶酒的厂家也都面对这一市场开发了新品来运作，您是怎么看待这一现象的。
答：现在小瓶酒市场的竞争确实很激烈，很多品牌都在做，但我们还是很有信心的，原因很简单：第一，大酒厂不会专门来运作小瓶酒，他们有很多产品，不会把这个产品当成重点产品来操作。第二，小酒厂想操作小瓶酒这块市场，但现在运作市场的难度跟我们11年以前是有很大区别的，如今想做好一个品牌需要的费用太高了，而小瓶酒的利润实际上是很低的，如果资本投入不大的话很难看到效果。但我们酒中酒霸发展到现在，已经在消费者心目中奠定了很深的品牌基础，我们就是把小瓶酒当成“专利”产品来做的，别人一提到小瓶酒，就首先能想到我们酒中酒霸。像你所说的，现在很多品牌都在做小瓶酒这个市场，我觉得这是一件好事，这反映了业界人士对小瓶酒的认可。竞争对手能够推动我们自己的进步，竞争对手多了，我们能从竞争对手那里看到自己的不足，对我们自己的服务质量和管理等方面都能起到一个比较好的推动作用。另外，消费需要培养，小瓶酒也需要培养，众多品牌一起操作小瓶酒市场，还能把这块“蛋糕”做大，我相信消费者对我们这些产品会形成更加深刻的意识。
三、终端为王不改变
4、问：酒中酒霸在入市初期树立了“在终端树品牌”的观念，这种观念到今天有所改变吗？公司目前怎样运作终端？
答：经过公司10多年的发展，直到今日我们依然确定要以终端为主做市场。我们认为，不管操作哪个渠道，最终都会下沉到终端的，所以主做终端的理念是不会改变的，当然这也是由小瓶酒的特性来决定的，小瓶酒的价格比较低廉，消费者基本上都直接从终端购买。另外，因为小瓶酒的利润相对低于大瓶酒，要解决一个低利润的产品的利润分配，最佳办法就是有效地减少流通过程中的环节。故而直销模式恐怕是小瓶酒最佳的销售模式。经销商通过直销模式运作，首先减少了流通环节，可分配利润相对较大，同时，促进了终端销售积极性，也增加了经销商对终端的可控性。做终端我们讲究做细、做精。目前公司在每个终端网点都有自己的业务人员，他们负责送货、理货、处理投诉，如果酒店老板遇到什么事情，我们的业务人员也会尽量的帮他们解决，并且他们也会和消费者直接进行沟通，人都是讲感情的，我们只要一点一滴的为他们服务，最终都能受到对方的认可。
我们公司现在有一套“自控终端”的办公系统，每个业务员都天都要登录这套办公系统来汇报自己的业务量。所以只要有我们酒中酒霸的地方，每天每个酒店有多少销量我都能了然于心。其实我们采用这套办公系统，是为了督促每个业务员都能定期完成任务，我们不想搞“秋后算账”，等到最后做总结了，才知道谁没有完成任务，这样很伤感情，也打击业务的工作信心。
四、重点开发新市场
5、问：公司的主要发展方向是什么？公司近年来开始推出大瓶酒，明以后有再推新品的打算吗？
答：我们的主要任务和要求共有四步：一是合理整合资源，努力做好市场，销售任务要在上一年度的基础有较大幅度增长；二是巩固现有市场，充实力量，进一步完善销售网络。三是抓好队伍建设，做好人才引进和培养工作，引进和培养适合公司发展要求的各类人才。四是进一步抓好品牌建设，搞好品牌规划和策划，将酒中酒霸打造成在中国具有较大影响力的知名品牌。可以说，小瓶酒依然是我们发展的重心
